免费手机资讯客户端下载
       
行业动态 信托研究 信托产品 公司新闻 信托视点 信托专题
证券信托 贷款信托 股权信托 权益信托 组合运用 公司专栏 和讯聚财

中诚信托程静:99号文压缩信托代销规模 倒逼信托转型

  • 字号
2014年04月23日10:18 来源:和讯信托 

  和讯信托消息 4月22日,中诚信托直销中心总经理程静独家接受和讯网采访时表示,信托业的财富管理近些年虽然发展得非常快,但仍面临着很多问题,如:信托业务的逻辑起点与财富管理理念相悖;客户基础薄弱,过度依赖渠道;信托的核心优势不突出等。

  同时,程静还表示,继四大行停止代销信托产品后,银监会出台的99号文中提出了“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”的说法,令信托产品传统的销售渠道受阻。未来第三方理财机构继续大规模销售信托产品的可能性已经不大了。99号文的下发,一方面给项目供给上了个紧箍咒,另一方面给资金供给放了块拦路石。

  同时,她还建议,在当前大资管的严峻挑战下,信托必须扔掉银行和三方的代销拐杖,加快战略转型的脚步,大力发展财务管理业务,积极创新,为客户量身定制资产管理方案,回归信托“受人之托,代人理财”的功能定位,真正走上可持续发展的道路。

  以下为采访全文:

  和讯网:我们知道,信托的功能定位是“受人之托,代人理财”。这项业务是近些年来才在中国发展起来的,财富管理也是信托的功能之一,请您先给大家简要介绍下中国财富管理业务的发展背景?

  程静:总体而言,与国外历经300年磨砺而成的财富管理服务机构的诞生背景不同,中国财富管理业务的发展是在“富一代”的资产保值增值需求、财富传承需求、风险隔离需求等背景下,被不断倒逼、衍生出来的。

  伴随着改革开放三十年的发展,中国第一批高净值客户的数量也在迅猛增长,并在2003-2005年集中涌现。但当时,国内金融机构的主营业务对个人业务,特别是对高净值客户的服务几近忽视,我们知道那时除了储蓄、国债之外,可供居民个人选择的理财产品可谓是少之甚少。当时的信托公司,则主要服务于国有机构、大型民企和外资机构,可以说整个信托行业都没有针对高净值个人提供服务的财富管理部门,就更不用说对高净值家族提供专业周到的服务了。可以预想到,在这种对财富管理业务的强烈需求下,这一行业的快速发展是势在必行的。而信托公司这几年的爆发式成长,逐渐进入我们大众的视线,也正是由于2007年银监会明确了信托公司作为财富管理机构的功能定位。从此,信托才凭借自身制度优势,全行业管理资产规模取得了年均51%的复合增长,并在2013年突破了资产管理规模的10万亿大关。

  和讯网:目前,个别信托公司开始自建销售渠道,但大部分信托公司还是主要依靠银行和第三方理财进行代销来销售产品,是什么契机使得信托形成了这样的业务模式?

  程静:我认为是2008年的金融危机。那时,信托公司纷纷放缓了产品发行频次;而某发源于东北地区的信托公司分离出来的第三方理财公司开始涉足财富管理领域。与此同时,银行也看到了财富管理领域的发展前景,各大银行纷纷设立自己的私人银行部门,以高姿态开拓私人财富管理的业务。第三方理财机构也开始和原本只从事银信合作、并无直销业务的信托公司合作,以财务顾问的方式推介信托产品。从某种意义上说,集合信托产品是得益于银行和第三方理财的代销,才得以向高净值人群迅速推广传播的。所以,在此后相当长的时间里,代销成为了信托销售不可忽视的手段。

  和讯网:在信托业的自身制度优势和这种销售模式下,信托业这几年的成长态势非常好。

  程静:是的,可以说是爆发式的成长,自从2007年银监会明确了信托公司作为财富管理机构的功能定位后,信托凭借自身制度优势,全行业管理资产规模取得了年均51%的复合增长,并在2013年突破了资产管理规模的10万亿大关。但是,我们可以看到,其实信托业的财富管理仍然处在初级阶段,虽然未来发展空间很大,但也面临着诸多问题。

  和讯网:您能具体解释下信托业的财富管理当下面临的问题吗?

  程静:从三个方面来说吧。

  首先,信托业务的逻辑起点与财富管理理念相悖。

  我国的信托市场发展尚未成熟,目前支撑信托业快速发展的主流业务模式,也就是融资信托业务,使得信托公司在经济周期波动中面临较大的风险管理压力。比如说刚性兑付,目前我们整个信托行业有刚性兑付的潜规则,投资者尚未建立起“买者自负”的投资理念,这也大大限制了信托公司对投资期限较长、预期收益浮动的主动管理组合投资类业务的尝试。

  其次,客户基础薄弱,过度依赖渠道。

  近几年信托公司也纷纷建立财富中心、打造直销团队,信托开展财富管理业务面临的另一个严峻的挑战——客户基础薄弱的问题,也渐渐显现了出来。

  当前我们信托业财富管理人员数量相对还是较少,而且我们的物理网点也不足,这都给信托销售带来了问题。由于绝大部分信托公司的财富中心只在某个或某几个城市设点,在客户区位拓展深入上无法与商业银行乃至大型的第三方理财公司相提并论。另外,由于信托公司长期忽视品牌宣传,再加上信托产品的私募性质,公众对于信托公司和信托产品的认知度也不高。

  从数据上来看,在过去几年中,银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位,其代销比例高达60%到70%。这其中,集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。剩下30%由第三方理财机构和直销完成,其中直销占比不到10%。

  根据我们的调查,财富管理业务开展得比较领先的中信、平安、外贸、华润等公司均以维护公司既有老客户(其中包括集团内部和下属企业)为主,辐射客户数量有限。而以川信、中融为等代表的财富管理中心则更主要依赖三方和银行等代销渠道,对客户的掌控能力不强。总体而言,现阶段信托产品的营销过分依赖于银行以及第三方理财等机构,不能亲自把握住客户的真实需求,这也大大影响了我们整个信托业的创新能力和核心竞争力的提升。

  最后,我认为信托的核心优势还不突出。

  作为中国财富管理市场的重要成员,信托公司从资产管理向财富管理转型发展的过程中,需要经历从产品导向到客户导向,再到品牌导向这三个阶段,各阶段对应的职能则分别是产品销售、客户服务和财富管理。

  而我们目前所说的信托直销还处于产品导向的初级阶段,即便是那些业内领先的财富中心,也难以回避产品同质化严重这一问题,具体说来,包括服务同质化、产品同质化、竞争同质化等现象。长此以往,会严重削弱信托作为金融工具在功能制度、开拓创新等方面的核心竞争力。

  和讯网:您提到信托的客户基础薄弱,信托销售还是主要依靠渠道,直销占比很低。但近期出台的99号文明确提出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”,您觉得这条政策对信托销售会有怎样的影响?

  程静:可以用“缺氧”来形容。其实在99号文出台之前,由于一系列信托风险事件,商业银行为避免代销信托理财带来的客户风险和相应的法律纠纷,对与信托公司的合作和信托产品的代销已经越发谨慎了。像以工行和建行为代表的多家商业银行已停止信托代销服务,即使还在做代销服务的银行,也只销售给行内的高净值客户,不作公开发售。99号文这次对三方代销的否定,也是因为第三方理财机构成立门槛低、一直未纳入监管体系,良莠不齐,近几年暴露出很多问题。目前看来,未来第三方理财机构继续大规模销售信托产品的可能性已经不大了。99号文的下发,一方面给项目供给上了个紧箍咒,另一方面给资金供给放了块拦路石。

  和讯网:那在这种情况下,信托业今后应该如何发展?

  程静:信托业转型升级的步伐已经被迫加快了,如何建设自身销售渠道,拥有核心客户群,在“渠道为王”的信托业占据有利的市场地位,是摆在我们每一家信托公司面前的难题。而大力发展财富管理业务,恰好是信托公司转型升级的选择之一。99号文提醒我们一点,只有真正走财富管理之路,以客户为中心,扭转以融资方需求出发的逻辑起点,真正将财富管理的特点发挥出来,也就是规模稳定、管理周期长、业绩波动小和利润稳定,才能促进信托业更加健康稳健的发展。而这其中,我认为直销中心的建设将是重要一环,这样不仅能够创造高利润,沉淀客户资源,更能提高信托公司财富管理的综合能力,不断增强我们的核心竞争力。

  和讯网:具体来看,信托业可以采取哪些应对办法呢?

  程静:首先,发挥信托公司从事财富管理的天然优势。

  伴随着国内私人财富管理业务的兴起,“受人之托,代人理财”的信托理念已经被各类金融机构广泛借鉴和运用。但即便步入了大资管时代,信托公司仍然具备极为明显的优势,能够在信托法律框架内提供更完善的服务。

  从信托的特性来说,具备“宽口径+高起点”的特点。所谓“宽口径”,是指信托作为唯一可以囊括资本市场、货币市场、实业领域的金融机构,可以将存款、股票、基金、PE投资、企业股权、房地产投资等多种资产纳入信托财富管理框架之内。所谓“高起点”,则是信托对于“合格投资者”的约束。这无疑给我们的信托客户加上了“高帅富”的注脚。此外,《信托公司集合资金信托计划管理办法》第十一条要求,认购风险申明书至少应当包含“信托计划不承诺保本和最低收益,具有一定的投资风险,适合风险识别、评估、承受能力较强的合格投资者”这一条内容。这种不保本保收益的规定也意味着信托客户的投资理念更加成熟。

  宽口径和高起点的特点,决定了我们信托的客户具备资金起点高、投资理念成熟、风险承受能力强的优质特征,有利于信托对其开展更加成熟、先进的财富管理服务。

  其次,以客户为出发点,深挖理财需求。

  以KYC为基础,对客户进行多维度的细分,是信托公司提供针对性财富管理方案的基础。通过对客户的多维度细分,信托公司能够建立客户的忠诚度,有效识别潜在客户,甄选服务方案,向目标客户提供针对性的财富管理策略,从而使客户需求得到有效满足。基于客户KYC工作,也有助于财富管理客户将需求反馈给信托公司,信托公司根据投资需求寻找匹配资产并进行管理,从而可以为财富管理客户量身定制更切合其实际需求的产品,体现出信托横跨货币市场、资本市场和产业市场的制度优势,提升客户体验,增强客户黏性。

  再次,创新水平决定跨越式成长的新赢家。

  余额宝的逆袭,让我们这些金融业的从业者深深意识到新科技正在悄然改变甚至颠覆金融业传统的经营方式,甚至成为了金融业的竞争主体。

  由于服务方式的不同,信托行业主要面对高净值客户提供财富管理服务,针对高净值客户的需求特点,信托提供的服务是非常人性化的一对一服务。以我们中诚信托为例,目前我们可以向异地客户提供上门服务,部分解决在异地没有物理网点的问题。另外,深圳分部正在积极探索网上签约购买信托产品的操作流程,预计很快就会正式推出,为客户提供了更多便利。以此提高客户的使用黏性,增加客户的满意度。

相关新闻

更多专家观点>>

暂无专家推荐本文
全部观点(

0

)
专家观点(

0

)
网友观点(

0

)
  • 暂无观点
您推荐的 标题 将自动提交到和讯看点, 请输入您的观点并提交。

信托精品推荐

推广
热点

  【独家稿件声明】凡注明“和讯”来源之作品(文字、图片、图表),未经和讯网授权,任何媒体和个人不得全部或者部分转载。如需转载,请与010-85650688联系;经许可后转载务必请注明出处,并添加源链接,违者本网将依法追究责任。