王延浩：数字化赋能财富管理转型的思路和路径探析

　　“人类生存于一个虚拟的、数字化的生存活动空间，在这个空间里人们应用数字、信息等技术从事信息传播、交流、学习、工作等活动。”这是美国学者“未来学家”尼葛洛庞帝在《数字化生存》（Being Digital）一书中在提到对未来的畅想时所表达的。

　　如今，在人工智能、大数据、区块链、云计算等前沿科技跨越式发展的背景下，一切正从畅想走向现实，而数字化转型无疑是“预言”中的重要一部分：以数字化转型、数字化升级等为基础，构建起富有活力的数字化商业模式。尤其是在经济社会中发挥着巨大作用的金融行业，其正以前所未有的力度和决心拥抱变化，勇立数字化变革潮头。其中，对于财富管理机构来说，数字化转型亦是核心任务之一。

　　政策市场技术多轮驱动财富管理数字化革新

　　数字化浪潮正以迅雷不及掩耳之势席卷着各行各业，财富管理行业深受影响。无论是从频繁出台的监管政策，还是从技术层面来看，都凸显了财富管理对于数字化转型的迫切性。

　　政策层面：资管新规落地，回归本源趋势明显。2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（即“资管新规”）发布后，使得信托行业面临着“两压一降”的双重压力，之后银保监会也多次重申回归本源业务的决心。从2019年5月发布的《关于开展“巩固治乱想成果促进合规建设”工作的通知》，到2020年5月发布的信托行业资管新规《信托公司资金信托管理暂行办法<征求意见稿>》，再到2021年2月信托监管工作会议上所传递的信息，无不都在促使信托行业从非标业务向标准行业转型、财富管理回归到“受人之托，代人理财”的本源。

　　然而，对于财富管理机构而言，“回归本源”看似简单，实际上考验的则是其管理能力和服务能力。正视能力缺失，持续拓展能力边界，加快行业的专业性建设和发展，成为财富管理机构立足新形势、新时代的核心要求。

　　社会层面：居民财富增长，多元化需求愈发显著。据中国社会科学院推算，2021年，我国居民财富总量超过400万亿元人民币，并一直保持着较高的增长速度。随着居民财富的不断增长，对于财富管理服务的持续深入了解，其财富保值增值的需求也在不断激发，服务诉求也愈发多元化，对于风险控制、服务体验等层面的要求也越来越高。

　　技术层面：数字化应用如何赋能财富管理机构颇受关注。需要注意的是，财富管理的数字化转型不只是技术上的迭代、转型，而是要以技术为刃，不断提升专业性，从而通过更高效、更具创新性的模式解决相应问题。正如麦肯锡在《2020年中国银行(601988)业CEO季刊》中指出，如何将客户需求与产品进行匹配；如何将线下业务流程数字化、实时赋能理财师快速满足高净值客户的个性化需求等，很大程度上影响着财富管理机构数字化转型的成败。

　　财富管理数字化转型四大关键挑战

　　在资管新规的引领下，走在数字化变革之路上的财富管理机构，在进行产品和服务创新的同时，仍存在一些问题与挑战。

　　“卖方市场”的思维仍在持续，小型财富管理机构产品创新能力不足。随着资管新规实施，越来越多的信托公司确定了“以客户为中心”的发展战略，并将资产配置作为财富管理转型的突破口。但仍有不少机构，尤其是一些规模相对较小的机构，由于缺乏标品市场的了解和产品创新能力，仍在按照传统的产品销售模式进行展业。

　　信托公司对标品市场了解不足，投研能力薄弱。目前信托公司普遍对国内标品市场了解不足，对海外市场的大类资产领域也不熟悉，难以满足客户日益强烈的全球资产配置需求；而券商资管和基金公司权益类资产投研能力相对较强，银行理财、保险资管等相对较弱，见下表：

　　运营模式依旧较为传统，缺乏创新思维和动力。这点在信托业的表现较为明显。牌照优势和通道思维使信托公司缺乏创新动力(310328)；和互联网模式的券商相比，获客能力和用户体验都有很大差距；存量客户的挖掘也有很大空间；这些挑战主要体现在新、转化、促活三个方面拉。

　　科技架构不完善及科技人才不足，智能化、线上化程度较低。很多财富管理机构虽然意识到数字化的重要性，但依旧缺乏智能化、专业化和千人千面的个性化服务，这与科技架构的不完善以及科技人才不足有着密切关系。比如，线上化、智能化程度不足，仍存在不少手工环节；数字化专业性不足，未形成对客户经营、投顾能力专业性赋能；新科技及大数据应用程度不足，难以做到精准营销、智能产品匹配等。

　　探索财富管理数字化转型实施新路径

　　面对一系列问题与挑战，如何进一步通过数字化手段打破转型壁垒，无疑是关键一环。中关村(000931)科金认为，财富管理未来已至。对于财富管理机构而言，引弓上弦，化被动为主动，或是其立足新形势下的新思路、新举措。

　　围绕个性化服务对数字化进行精准投入。从信托业来看，其数字化转型的核心需求在于如何通过数字化技术，在理财经理无法做好针对性服务、无法覆盖所有客户个性化金融产品营销时，降低获客和营销成本；如何提升客户粘性和忠诚度；如何缩短业务办理流程、提质增效；如何将业务价值精准传递，为客户匹配合适的产品；如何提供更多地差异化价值服务，比如不同等级客户的权益和服务差异等。那么，针对财富管理机构在营销、服务、管理等过程中所产生各类问题，通过数字化手段精准投入、高效解决，逐一击破。

　　以“8K”为核心的财富营销服务管理平台。除了根据个体化需求去定制高效的解决方案外，自上而上搭建形成一体化的财富管理中台更为关键。中关村科金根据多年行业数字化经验，结合对当前业务发展中问题的深入思考，提出“财富营销服务管理一体化”的理念，以客户和财富管理机构为中心，建设以“8K”为核心的一体化管理平台，通过数字化技术手段，搭建起围绕财富营销、管理、服务等的一站式、专业化的产品服务体系，全面覆盖数字化投中管理、投后管理服务以及价值服务、产品智能匹配服务等各个应用场景，从而让财富管理机构营销、服务、管理更为高效。

　　以客户为中心的新财富展业体系

　　具体来看，“8K”即KYC、KYA、KYS、KYP、KYO、KYE、KYM、KYT。

　　KYC：了解你的客户。以客户为中心，全方位了解客户的价值主张，比如风险偏好，收益偏好，资金来源，投资目的、权益和服务需求等。这要求前端有统一客户触点平台的数据收集能力，后端有统一的客户数据平台来支撑，进行360度的客户分析来实现客户分层管理；

　　KYA：了解客户的资产表现。帮助客户分析其资产是否健康，当风险来临时能否及时调仓降低波动；持仓比例是否合理等；

　　KYS：了解你的投资顾问。投资顾问的能力是不同的，有的擅长业务能力，比如股票、基金等知识，有的擅长客户关系，有的做产品配置则较为优异。所以，要让专业的人做专业的事，才能实现收益最大化；

　　KYP：了解你的产品。标品时代，产品众多，想要让客户了解机构的产品，单靠销售自身是不够的，要辅助一些工具协助完成，比如直播平台做投教、人工智能做语音播报等；

　　KYO：了解你的运营能力。现在信息泛化，客户接触到的投资平台众多，忠诚性不断降低，所以一定要做到了解客户，并据此针对性地提供服务才能实现客户价值，增强客户粘性。这就需要强大的运营中心支持。

　　KYE：了解你的企业。一个伟大的企业有很强的品牌影响力和号召力，而不同的企业资源禀赋也各不相同。所以，让员工了解企业优势，从而助力业务拓展，企业对员工的培训便必不可少。这就要求有培训平台，并不断沉淀，从而实现可持续发展。

　　KYM：了解你的市场。面对瞬息万变的经济形势以及疫情影响，证券、基金、债券等市场也出现了大幅波动。因此要充分了解把握国家的宏观经济形势和微观经济形态，及时获取市场第一手情报，帮助客户做出正确的投资选择。

　　KYT：了解你的科技能力。业务的发展离不开技术的支持，特别是在线上化、数字化、智能化的背景下，对科技能力的要求更是越来越高。而科技能力的构建并不是一蹴而就的，这需要和科技部门充分沟通，建立长期战略和短期目标，步步深入，逐步构建，从而形成强大数字化能力。

　　目前，中关村科金财富营销服务管理一体化平台已服务诸多行业头部企业，包括五矿信托、中信信托、国投泰康家族信托、华润信托、光大信托、中铁信托等。

　　数字化赋能财富管理创新价值

　　如业内所言，数字化变革已经成为打造卓越客户旅程的关键领域。

　　面对数字化趋势愈发深入的大背景，中关村科金财富营销服务管理一体化平台以其数字化、一站式的产品服务体系，正深度赋予财富管理全新内涵，助力其营销、服务以及管理模式的全面革新，进一步促进财富管理行业价值定位、产品、服务和渠道等方面实现质的跨越。

　　数字化赋能财富管理机构营销革新，创造更大业务价值。通过数字化管理手段，不仅能帮助信托机构建立营销客群服务、营销流量服务、APP埋点服务、DMP标签系统、精准营销系统、信托APP、官网、微信公众号等各个应用端，为产品管理、产品交易、营销活动管理、签约提供数字化能力；同时，结合线上和线下活动引进营销流量服务，APP埋点服务，DMP服务进行数据统计和客户分群服务，赋能信托公司通过精准营销系统触达有效客户。在整个投资周期，分析交易流程的数据漏斗和满足客户的真实投资诉求，从而实现精进营销，创造更大的业务价值。

　　数字化赋能财富管理机构服务革新，把握客户需求变迁。数字科技既可以帮助财富管理机构更好、更全面地展示组合产品特征、关注实时市场动向，又能更好地个性化描述客户的需求，从而助力财富管理机构更高效去匹配产品和客户需求，真正做到千人千面的财富管理定制化服务能力。例如，通过“智能化+自动化+端到端数字化营销”平台，在企微工具搭建上，依托企业微信运营平台、RPA机器人，进行全渠道智能加粉，并主动迁移客户，进行数据互通与流程衔接，展示客户画像；搭建标签数据管理平台，整合数据资产，构建标签画像体系，自助创建和维护用户标签，并建立用户画像，进一步加强客群产品匹配度，进而实现定制化服务能力，更好地适应客户需求变迁。

　　数字化赋能财富管理机构管理革新，提升运营效率。基于财富营销服务管理一体化理念，为信托机构搭建简单易用、功能强大的应用管理后台，包括用户信息查看、双录管理、电子签约管理、订单管理、产品管理、运营管理等内容，帮助运营人员实时查看相关数据情况，进行运营策划和活动组织，实现以数据为支撑的精准化运营管理，有效提升运营效率。

　　面向未来，中关村科金将在创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念指引下，持续践行数字化转型探索，在数字经济和实体经济深度融合的趋势下，充分发挥自身优势与动能，进一步赋能财富管理挖掘新优势，撬动财富管理行业高质量发展。

　　（作者：王延浩 中关村科金智能财富事业部总经理）