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信托直销遇难题 第三方理财未遭灭顶之灾

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2014年05月15日00:51 来源:中国证券报  作者:曹乘瑜 刘夏村

  本报记者 曹乘瑜 刘夏村

  近期,银监会下发《关于99号文的执行细则》(以下简称《执行细则》),“禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划”。此举封死了第三方理财机构打着财务顾问旗号,为信托公司推荐合格投资者赚取佣金的通道。业内人士认为,此举对信托公司和第三方理财机构都是不小的冲击。信托公司为了快速建立起自己的直销渠道,或将对第三方理财机构进行并购。

  然而,第三方理财机构表示,第三方理财实际上并不十分依赖信托销售,《执行细则》对信托公司的冲击更大。信托人士也认为,无论是充实直销力量,还是收购第三方,困难都不小。

  第三方理财未遭灭顶之灾

  “叫停第三方理财代销信托,并非意料之外的事情。”某南方信托公司高管认为,这一新规的出台与此前的监管思路一脉相承。

  实际上,在去年底召开的信托业年会上,相关领导就表示要叫停第三方理财机构代销信托产品。而在《信托公司集合资金信托计划管理办法》中,亦明确规定了六条禁止性行为,其中包括不得以任何方式承诺信托资金不受损失,或者以任何方式承诺信托资金的最低收益;不得进行公开营销宣传;不得委托非金融机构进行推介。

  此次《执行细则》落地,部分业内人士认为,此举将对第三方理财机构是当头棒喝。

  然而情况并非如此糟糕。一家南方的小型第三方理财机构的理财经理透露,此事对小型第三方理财公司影响并不大。在第三方理财机构的业务中,信托并不是主要支撑。实际上,从2013年开始,第三方理财机构与信托的合作已经减少,例如中融信托今年初已经停止和第三方签协议,新华信托、四川信托也如此。因此,“不能卖信托产品,我们还可以卖券商资管计划、有限合伙基金,一些沿海的第三方理财机构,做海外保险放心保)代销的也很多。”该人士说。

  而一些大型理财机构更是早已走在转型路上。据了解,目前,国内较大的第三方理财机构包括诺亚财富、新湖财富、好买财富、恒天财富等已经转型。业内人士认为,除了恒天财富目前业务中有较大部分是为信托推介客户,可能受影响较大,其他的可能冲击并不大。例如,诺亚财富一季度财报显示,其收入来源中,可重复的管理费收入增速高达88.5%,占总收入的比例超过六成,这显示其完全由分销渠道转型为主动管理能力的公司。好买财富也透露,自去年二季度开始,其95%以上的业务是代销公私募基金产品。

  部分信托人士和第三方人士认为,《执行细则》对信托的打击要甚于第三方。中泰信托认为,目前除了中信、平安等几家大型信托公司具备业务发展所需要的直销能力外,大多数信托公司都面临人手少、物理网点少、产品线不稳定等现实困境,难以大力发展直销模式的财富中心,中小信托公司这一问题尤其严峻。大多数中小信托公司虽设有直销公司,但销售能力薄弱,100%依赖于第三方理财机构的并不在少数。

  收购还是被收购

  实际上,信托不仅仅面临失去第三方理财这一条“腿”,其另一条“腿”也在萎缩。随着去年以来的多起信托计划违约,银行也收紧了对信托产品的代销。本报此前独家报道,工行和建行已经不再在全行系统内销售信托产品,而仅仅采取推介客户的方式,招行、兴业银行(601166,股吧)等则要求信托公司出具责任承担的承诺函。可以说,信托的销售环境早已“四面楚歌”,如何快速打造直销力量亟待破题。

  对此,收购第三方理财机构的途径被看好,一些有直销客户资源的第三方理财机构尤其被看好成为收购对象。然而,部分业内人士认为,信托要收购第三方是一件难事。

  首先是资金实力的问题。一些小型信托公司总资产不到10亿元,想要收购第三方并非易事。

  其次需要突破的是政策。一位信托公司高管认为,收购第三方理财机构涉及行业监管的诸多问题。按照《信托公司管理办法》,信托公司投资业务限定为金融类公司股权投资、金融产品投资和自用固定资产投资。“自用固有资产投资只允许两方面:金融机构的股权投资和设立子公司投资PE等创新业务,所以,信托公司收购第三方理财机构,能不能被监管部门批准都不好说。即便允许收购,还涉及是不是金融机构的问题。”该信托公司高管说。

  也有业内人士提出,或许可能出现的情况是,第三方理财机构收购信托公司。“为什么你们都想着是信托收购第三方,而不是第三方收购信托公司呢?”一位第三方理财机构的人士反问,“其实现在第三方,如诺亚财富,完全有这样的实力。”

  该人士认为,第三方理财机构可以提供销售渠道,而信托公司可以提供主动管理能力和产品设计能力,二者确实具备合作的基础。

  转型尚需政策助力

  “与其收购一家第三方理财机构,还不如将里面的优秀人才挖过来,毕竟第三方理财机构最宝贵的财富就是人才。”上述信托高管表示。

  然而想要挖角第三方的人才,成本也很高。据悉,目前,第三方理财机构的主要客户资源集中在理财经理手中,第三方在推介客户时获取的佣金为1.5%到3%,其中绝大部分被理财经理提成,信托的直销中心很难说能够提供这么好的待遇。某中西部地区的信托公司高管透露,其公司早在2011年即开始设立财富管理中心,但是3年下来,发现财富管理中心的能量远没有想象得那么大,人才队伍的成本较高。

  另一个值得关注的问题是,在2011年,银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知(征求意见稿)》,规定信托公司开展直接营销,还可以通过设立营销中心的方式进行,信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。除公司注册地之外,设立异地营销中心总数不得超过5个,但经中国银监会批准的除外。在需要大力发展直销队伍的今天,仅有5个异地营销中心肯定是不够的,信托人士希望,在力促信托向财富管理转型的路上,能够在政策上获得更多的支持。

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